コロナ禍で半年で6棟買った不動産投資家に聞いた投資の秘訣
先日、不動産投資の会の後輩と「物件買えたお祝い会」に行ってきました。
私は2020年1月に1棟買えて、
後輩は、
なんと2020年6棟も買えた！とのことです。まだ7月なのに・・・
ということで、なんでそんなに買えたのかをインタビューしたので、その秘訣について記録しておきたいと思います。
もくじ
ポイントはやはり銀行開拓
物件探しの基準を持つ
周辺管理会社にきちんと満室にできるかヒアリング
はきちんとするとして、
一気に物件をたくさん買うポイントは、
やはり融資してくれる銀行をできるだけ確保しておく
これに尽きると思いました。
なんとなく経験が長くなってくると、懇意の銀行ができてくるので、
この銀行に物件持ち込むならこのエリアでこの条件という条件を限定して物件探しをしてしまうのですが、
物件をたくさん買うには、使える銀行を増やす銀行開拓を貪欲にやらなくてはいけません。
私はそのあたりの新規銀行開拓の営業活動を怠っていました。
話を聞いてくれる銀行に当たるまで10行でも20行でも電話をかける
「どこの銀行が融資してくれたの？」と聞いてみると、
え？そんなとこが融資してくれたの？というところばかりでした。
そこって融資しまってるんじゃないの？
地縁が無いと駄目なんじゃないの？
と私が思い込んでいた銀行も入っていて、
やはりそういった銀行の融資状況って、年度、もしくは半期、支店長の異動のタイミングってどんどん変わっていくんですね。
融資状況や、融資してくれる銀行の情報を提供してくれる業者やセミナーが人気ですが、
それらはあくまで参考程度で、自分で電話してヒアリングする一次情報がいかに大事かということを改めて実感しました。
物件がほしいなら、その時できる行動をできる限りやるべきです。
話聞いてくれる銀行に出会えるまで、手当り次第に電話していくことが大事です。
融資してくれる可能性が高い銀行をリストアップして、そこだけ電話していくというのは効率が良いように思えますが、
それでは爆発的な成果は期待できないですね。
銀行開拓の方法は常にフィードバックする
銀行に手当たり次第に電話すると言いましたが、
ひたすら同じ失敗をしていても芸がないので、断られた理由は分析する必要があります。
私の後輩は以下を自分の電話の課題と考えて改善したそうです。
- いきなり電話して融資を引き出そうとしても断られる
- 銀行が自分に融資したい理由が無い
一回で勝負を決めようとしない。
これは私もすでに取り組んでいるところがありますが、
いきなり飛び込みで電話をかけて、
「不動産投資やってます！融資してください！」
といってもなかなかうまく行かないですよね。
だから、仲介業者さんや知人に銀行を紹介してもらいましょう。って提案してる本もありますけど、
そんな都合よく紹介してくれる人が現れないことがほとんどなので、やはり銀行開拓は飛び込み電話が基本だと思います。
私の場合は、一回目の電話のゴールは、
・経歴書と自己PRのFAXを受け取ってもらうこと
と考えています。
融資してほしいんだけど、まず私のことを知ってもらえませんか？
というお願いをするわけですね。
まぁFAX読むだけなら・・・ということで、意外とそこまではOKしてくれるんですよね。
私の後輩も、
後述する銀行のメリットなど色々作戦を考えたんだけど、
それを電話で一気に伝えようとしても、理解してもらうことがまず困難だった。
そもそも相手はいきなりかかってきた電話の相手に対して不信感をもってるのに、
普通の不動産投資家が言わないことを言っても余計に怪しまれる。
まず最初の電話は概略だけ伝えて、
「私はこういうことを考えている。まずは持ち帰って考えてもらえませんか？」
と2回目の電話につなげることを意識したそうです。
そして、すぐ2回目の電話をしてみる。
「どうですか？上席も交えて一度面談してみませんか？」
このようにして、
銀行員さんとの接点を増やして、
徐々に信頼関係を育てることに注意を向けたそうです。
コミュニケーションを深めるには
メールよりも電話、電話よりも面談が基本ですが、
これに加えて、回数を増やしてみるというのは重要な観点だと思います。
私も買えたときって、銀行にしても、業者にしてもたくさんメール・電話してるんですね。
うまくいったときは、自然とたくさんメール・電話できてるもんなんですが、
逆に、たくさんメール・電話したからうまくいったんだととらえて、接点を増やす方法を考えてみようという良い気付きになりました。
私の場合は、
「まぁこちらのこと知らないなら融資するのをためらって当然、自己PR読んでもらって、それで駄目なら仕方ない」
と思考停止していましたが、
さらに接点を増やすことで信頼関係を作ることに意識を向けてみると、まだまだ銀行開拓に改良の余地があると思います。
銀行のメリットを考える
これが今回の会食での一番の収穫でした。
銀行のメリットを考える。。。
相手を動かすには相手のメリットを考えるというのは「人を動かす」基本ですが、私は捉え方の幅が狭かったですね。
私の後輩が何をしていたかというと、
不動産投資と関係ないメリットも銀行に提案していたんです！
「私は本業で〇〇をしている。ここで培ったスキルを使えば、
御行の取引先に対してを△△のような提案・アドバイスができる。
これって、御行のエリアの地域創生の貢献になりませんか？」
もちろん対象の銀行は都銀ではなく、地銀・信金・信組になります。
これは私の想定外でした、、、
私が考える銀行のメリットは、
私は融資しても大丈夫な人間である。ということしか考えてなかったんです。
なので、
- 求められた資料は迅速に、一発でお渡しする
- 電話が出てきたら必ず迅速にコールバック
- 買いたい物件の入居付ヒアリング・満室までの戦略などを資料にまとめて送付する
みたいなことをやってました。
これはこれで使えるノウハウだとは思います。
いわゆる不動産投資の書籍に書かれているノウハウですが、これをきっちりやってる投資家って実際はかなり少ないんですね。
上記3つのノウハウをきっちりやるだけで、
「こんなに資料が揃った状態で検討が始められたのは初めてです！」
とか
「私が今まで出会った投資家の中でSinさんが間違いなく一番優秀です！」
とか言われます。
結局ブームだバブルだと言われつつも、
不動産投資家の全体の中で、きちんと書籍で勉強している不動産投資家ってかなり少ないってことです。
そして、今回のノウハウはそれを超えて、
自分オリジナルの銀行開拓方法を編みだすことができる切り口だと思います。
書類をどう揃えるか？
とか
レスポンスを早く
とかは良く言うと「再現性が高い」
悪く言うと「わかってしまえば誰でもできる」
ノウハウですが、
不動産投資と関係ない、自分が銀行に提供できるメリットを提示する。
というのは、
わかっていても誰にも真似できない開拓方法になります。
- 自分の本業のスキルで銀行の他の取引相手に貢献する
- 自分の顧客を銀行に紹介する
他にもなにかあるかもしれません
こういったことを提案してみると、
自然と打ち合わせ相手も、
一担当を超えて、融資責任者や支店長になっていきます。
なぜなら、「不動産投資への融資を超えた御行へご提案」の話をしているわけですからね。
後輩が言うには、
「今、地方の金融機関さんはコロナで困ってるんですよ。
地域の観光業とか飲食店とか、すごいダメージを受けてて、これから戦々恐々としてるわけです。
そこに自分が貢献できることを考えてぶつけてみて、
向こうが面白いなってなったら、すげー話聞いてくれますよ。
最近もう自分、どこの出身ですとか話してないですもん。地銀の銀行開拓なのに（笑）」
これはすげーなと思いました。
確かに、「それはおめーが優秀だからできるんだろ・・・」
とかも思いましたけど、
そこで思考停止してしまうか、
自分でできることを考えてみるかは自分次第ですからね。
自分が当たり前にできること、やっていることが銀行さんにとっては凄いことかもしれないですし・・・
まずは融資の借り手という自分の立場を取っ払ってみて、
自分が銀行さんに、その地域に何ができるかを考えてみようと思いました。
半年で6棟買った不動産投資家に聞いた投資の秘訣まとめ
後輩と話してみて、
まず初心を忘れずに、やらなければいけないことをしっかりやる。
効率化を求めすぎると、買えるチャンスもどんどん切り捨てられてしまう。
今やっているルーチンも課題を探してみるとまだまだ改善することができる。
ということに気づきました。
ポイントをまとめてみると、
- 融資してくれる銀行をできるだけ確保する
- 話を聞いてくれる銀行に当たるまで10行でも20行でも電話をかける
- 一回で勝負を決めようとしない。接点回数を増やす
- 銀行のメリットを考える
といった感じで、
そんなこと知ってるよってノウハウなんですが、
実践する方法は無限にあって、
わかった気にならず、ずーっと改善・実践していくのが不動産投資家の道なんだな
と気づかせてもらった会食でした。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
不動産投資家であるあなたの参考になれば幸いです。
ちなみに会食は鉄板焼でした！（笑）
