不動産投資で賃貸仲介店舗にヒアリングする方法
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不動産投資は物件を買った瞬間にほとんど勝負が決まってしまう投資です。
ですので、物件を購入する前の事前調査は大変重要です。
主要な調査として
- 収益シミュレーション
- 現地調査
- 賃貸需要ヒアリング
の３つ調査が挙げられますが、
本記事では賃貸需要ヒアリングの方法について詳しくお伝えします。
賃貸需要ヒアリングはプロに聞こう！
「〇〇市にアパート買おうと思うんだ！」と知人に話すと、
「あそこは会社がたくさんあるから需要あるよね！」とか
「んーあのへんは昔はにぎやかだったんだけど、最近商店街とかシャッター通りでさー」とか
結構色々教えてくれたりします。
いやあ
まぁ
ほんと
黙れ小僧！
お前にこの物件の何がわかる？
という感じですが、
誰もがどこかに住んでいるわけで、
人がどんな所に住みたいのか自分で考えればなんとなくわかる気がしてしまうのです。
そのため自分で色々人口統計を調べたり、
Wikipediaで物件のある市を調べてみたり、
ホームズの見える賃貸経営のヒートマップを眺めたりしてしまうのですが、
そんな行為は全く意味がないのでやめましょう。
そういった資料は、
「賃貸需要あるかどうかワタクシちゃんと調べたんですよ！」って銀行にアピールするためにしか役に立ちません。
銀行の方も
「よしよし、よく調べましたね！えらいですね！そんな投資家さんはなかなかいませんよ！」と言ってくれますが、
本当にそう思っているのか？それどころか資料を読んでいるかどうかも不明です。
（ただ本部受けは良いようで一度作るとまた作ってくれと言ってきます（笑））
売買の仲介業者は賃貸の入居付けのプロではない
当然ですが、売買業者が調べた賃貸需要も当てにはなりません
だってその物件売りたい人が調べてんだもん。
どんだけ無理でも、「玄人さん向けですけど満室可能です！」
って言います。
しかも、たくさん抱える売り物の中の１物件をそんな丹念に調べたりはしません。
売り主から売買に必要な資料を集めるので精一杯です。
皆いろんな資料くれくれ言うからさー（笑）
それに売買の仲介業者さんは賃貸の入居付のプロではありませんので、
入居付けとか賃貸需要に詳しいわけではありません。
そんなことより何千万円とか何億円の取引をバーンとやりたいから売買の仲介やってるんです。
ということで、
賃貸需要ヒアリングは、
入居付のプロである賃貸仲介店舗の営業さんにヒアリングしましょう！
賃貸需要のプロは賃貸仲介店舗の営業さん
賃貸仲介店舗の営業さんは実際に物件をお客さんを案内して入居づけするお仕事をしています。
あなたが買いたい物件の近くの賃貸仲介店舗の営業さんは、お客さんにその物件を案内している可能性が高いです。
（どこの賃貸仲介店舗もその物件を案内してないとしたらその物件の空室率が高い原因はそれです（笑））
あれこれ調べるよりも、
実際入居づけしてくれている人に、
「どうです？この物件？入居決まります？」って聞いたほうが、
100倍正確な賃貸需要が100倍早くわかります。
でも、プロにそんなこと聞いて教えてくれるの？
プロの料理人に人気メニューのレシピ聞いたって教えてくれないでしょ？
と心配されるかもしれないですが、そこは大丈夫です。
ほぼ間違いなくめちゃくちゃ丁寧に教えてくれます。
なぜなら賃貸仲介店舗にとっては大家さんもお客さんだからです。
客付けする物件があってこそ、入居付できるのです。
ですので賃貸需要を調査している大家さんは未来のお客さんです。
「賃貸経営やってます。こちらの賃貸需要を教えて下さい！」
とお願いすれば、
間違いなく丁寧に教えてくれますので、どんどんヒアリングしましょう！
不親切にされたら、そんな仲介店舗はたいてい客付け力が無いので、
そこには入居付け頼まなければいいだけです。
相手がめちゃくちゃ忙しい時とかは、折り返してもらったり出直したりしてくださいね。
賃貸仲介店舗の皆さんは態度の悪い大家ばかりで疲れていますから、
最低限のマナーを守って、紳士的な態度で振る舞えば、
それだけで感動して親切にしてくれますよ（笑）
まだ1棟も持ってない方も
私は大家です（エアーですけど、脳内に5棟くらい持ってます）
みたいな感じで堂々とヒアリングしましょう（笑）
賃貸需要ヒアリングの重要性
さてここで、
そもそも賃貸需要ヒアリングがなぜ重要な理由を説明したいと思います。
それは、
不動産購入前に投資がうまくいくかの収益シミュレーションをするにあたって、
家賃収入の予想が一番難しいからです。
収益シミュレーションはざっくり書くと
家賃収入-ローン-固定資産税-経費=収益です。
ローン、固定資産税、経費は購入前にほとんど予測可能
ローンは購入金額に対していくら銀行から借りたいか？
期間と金利はどの程度か？で毎月の返済金額が正確に出せます。
ネットにいくらでもローンシミュレーションが転がってますし、
エクセルのPPMT関数とIPMT関数で計算できます。
固定資産税は売買業者に教えてもらえばわかりますし。大体の値は試算可能です
経費は、現地調査で物件見たほうが良いですが、
特別な設備や躯体に大きな劣化がなければ、割合正確に出せます。
なぜなら建物構造や設備が同じなら経費が大幅に変わるというのはあんまりないからです。
日本全国修繕費・メンテンス費用はほぼ共通です。
例えば築年数25年のRC1棟なら、
満室家賃収入の20%が基本経費（管理、修繕費）で計算しとけば良いです。
除雪が必要とか、エレベーター、浄化槽ついてますとかあれば別途積み増します。
それに対して、
家賃収入は賃貸需要によって大きく左右されます
家賃収入＝満室家賃収入×入居率
になります。
この家賃と入居率のバランスを予想するのが難しいのです。
高い家賃を設定しても、空き室が多ければ収入が下がりますし、
低い家賃を設定しても、ずっと満室なら収入が上がります。
ですので、
その兼ね合いを賃貸需要ヒアリングによって調査する必要があります。
マクロ情報だけでは賃貸需要はつかめない
私の場合は地方の中古RCが専門なので特に顕著なのですが、
その物件に賃貸需要があるかどうかは、その土地に住んでいないとわかりません。
いや、むしろ、住んでいてもわからないと考えたほうが良いかもしれないです。
駅から離れた田んぼの真ん中にぽつんと建っているRCマンション
グーグルマップで見て
「こんなとこ誰が住むんだよ。。。」
と思いつつ、
まぁ電話してみるか・・・
と賃貸仲介店舗に電話してみると、
このあたりは他に物件が無いんで、ここしか紹介するとこがなくていつも満室です。
とか
近くにおっきな病院があって、転勤してくるお医者さんは皆ここに住むんです
とか
え？こいつ入居付け楽勝なの？？
ってことがよくあります。
駅から遠いからダメとか、近くに商業施設がないからダメとか、寂しい地域だからダメとかは、
全くの一般論であって、そんなことで物件を見送ってしまうと、
お宝物件を見逃してしまうことになってしまいますので、
実際に賃貸需要ヒアリングをして実需を調査するのはとても重要です。
今のレントロールを眺めれば家賃収入がわかる？
でも、いまのレントロール（家賃明細票）を見れば需要はわかるでしょ？
というご意見もありますが、それはリスクがあります。
経験を積んでいったり、その物件のエリアに詳しくなっていくと、
レントロールを見ただけで、
「これ大丈夫！」ってのがわかると言いますが、初心者にはおすすめしません。
なぜなら以下のリスクがあるからです。
- レントロールの家賃がバラバラで、どの家賃が適正家賃かわからない。
- 新築から入っていた入居者が抜けたタイミングで、今の適正家賃がわからない。
- 売り主が高く売るためにキャンペーンなどで高い家賃で入居させたかもしれない。
１の場合は新しく埋まる部屋は一番安い値段で埋まると考えるのが妥当ですが、
ひょっとしたら満室にして売るために、とりあえず安い家賃で埋めたかもしれませんし、
その安い家賃でも入居付に苦労したかもしれません。
２は築浅の物件で入居付けが厳しくなってきたところで売りに出された場合です。
新築・築浅で高い家賃でも入居を保っていたところが、
もう築浅とは言えないよね・・・と家賃の下落が始まるところで売りに出された物件です。
どこまで下がるかは周辺の物件に対しての競争力で決まりますので、調査しないとわかりません。
ちなみに私は３でやられました。。。
賃貸需要ヒアリングをしたんですけど、ヒアリングの中の最も強気な意見と、レントロールの実績から、
「今のレントロールの家賃は高そうだけど、これでいける！実際入ってるし！」って判断しましたが、
買ってみたら退去者続出で、その後、その家賃で全然埋まらなかったです（笑）
理由は、前のオーナーが地場の建設会社の社長かつその地域の有力者で、
実は客付けはほとんどその社長が全部自分でやっていたのです。
かなり強引に知り合いを高い家賃で放り込んでいたようです。
オーナーが変わった瞬間に
「もうこの物件にすまなくて良いんだ。わーい！」
└( ﾟ∀ﾟ)┘ﾔｯﾀ└(ﾟ∀ﾟ )┘ﾔｯﾀ└( ﾟ∀ﾟ)┘ﾔｯﾀ└(ﾟ∀ﾟ )┘ﾔｯﾀ♪
って１０室以上出ていきましたね。
賃貸仲介店舗からあんまり情報が集まらないなーとか不審な点もあったのに見切り発車してしまいました。。。
ちなみに今は適正な家賃を見つけて満室運営できていますし、
もともとキャッシュフローがかなり出る想定で買っていたので、
めっちゃ儲かる物件の予定が、ぼちぼち儲かる物件になってしまったということで、
致命的な失敗でなかったので良しとしています。
ちなみにこの物件を買った銀行で２棟目が買えて、その物件はスーパー物件だったので結果オーライです（笑）
いい勉強にもなりました。
そのうち売ります（笑）
ついでに賃貸募集・管理を任せる業者を探索できる
ついでにというか、これが実はメインの目的と考えても良いですが、
賃貸需要ヒアリングをしていくと、自分が物件を購入した際に、
どの賃貸仲介店舗に客付けをお願いすれば入居率が良くなるのかが見えてきます。
この後にヒアリング手順を詳しく説明しますが、
客付けできる営業さんはヒアリングした際の回答がとにかく具体的です。
あの物件を案内した時に断られる理由は大体〇〇だ
とか
どんな設備だったらこれぐらいの家賃で埋めれる。
とか
このあたりのこの物件だったら自分ならこういうお客さんを案内する。
とか
どうやったら満室にできるかの戦略を教えてくれます。
それに対して、
ダメな営業さんは言うことが適当かつ当たり前なことしか言いません。
古いとだんだん家賃は下がりますね。
とか
流行りの設備とか入れてみたらどうですか？
みたいな一般論を言ってきます（笑）
実績や戦略が無いから具体的な話ができないんですね。
あと、このあたりは３部屋くらい空いてるのが普通ですとか言われて
なるほどそうですか・・・
と他の仲介業者に電話したら「埋めれます！」って回答が返ってきたりします。
つまり、
入居率が悪いのは物件のせいじゃなくてあんたの店のせいだよ！
ってわけです。
というわけで賃貸需要ヒアリングを真面目にやると、
そのエリアの客付けに強い賃貸仲介店舗が浮き上がってきますので、
物件購入後に、すぐにどこの賃貸仲介店舗に客付け・管理を任せれば良いのかを決めることができます。
賃貸需要のヒアリングの重要性まとめ
ということで、色々重要性を書きましたが、
簡単にまとめると、
自分で想像するより、
その地域の需要をとってもよく知ってる人（賃貸仲介店舗の営業さん）がいるんだから、
答えを教えてもらいましょう
ということです。
また、
どうせ買った後は、管理会社や客付け会社を決めないといけないですし、
そういう調査は購入前にやっておけば一石二鳥ですね。
中古物件の場合はそこに答えがありますので、聞けば答えが教えてもらえます！
そういう意味では、
まだ物件がない新築物件や、
今の状態で募集しても入居が付かないボロボロ再生物件は、
賃貸仲介店舗の営業さんにとっても想像の域をでない物件になるので、
レベルの高いヒアリング力が求められます。
新築って経営が楽そうに見えますが、
建てる前が難しいんですよ。物件が無いから賃貸需要の予測が難しいです。玄人向けです。
再生物件もどこまで直して、いくらの家賃で貸すかのバランスが難しく、こちらも玄人向けです。
賃貸需要ヒアリングの手順
さて、前置きが長くなってしまいましたが、賃貸需要ヒアリングの手順について解説します
賃貸需要ヒアリングとは、
賃貸仲介店舗にひとつひとつ電話して、
購入したい物件の賃貸需要を調査する作業になります。
手順は以下の通りです
- 購入したい物件のマイソク（賃貸募集図面）を準備する
- ヒアリングをする賃貸仲介店をリストアップする
- 賃貸仲介店にヒアリングをする
- 結果を分析する
具体的な手順を次から説明します。
手順1.購入したい物件のマイソク（賃貸募集図面）を準備する
賃貸仲介店舗に賃貸需要をヒアリングしようとすると、
「賃貸需要と言われましても、建物やお部屋の状態、間取りなどで随分変わります・・・」
と云々かんぬん言われます。
おっしゃるとおりですので、
マイソク用意しておきましょう！
場所・構造・築年数・間取り・設備くらいは説明できないと、
賃貸仲介の営業さんも家賃相場など回答しようがありません。
買いたい物件のマイソクが無い場合は、
似たような物件のマイソクを用意しましょう。
手順2.ヒアリングをする賃貸仲介店をリストアップする
どの賃貸仲介店舗にヒアリングするかは、
スーモなどのネットの賃貸・お部屋情報サイトとグーグルマップを両方見ながら決めましょう。
ネットの賃貸・お部屋情報サイトで自分が購入したい物件、もしくはその近くの類似物件を募集している店舗を探しましょう。
今どき、ネットに情報を上げていない賃貸仲介店舗は、
ほぼ間違いなく入居付が弱い仲介店舗になります。
無視して良いでしょう。
おすすめはスーモです。
なぜならスーモは広告掲載料が高いんです！
つまりスーモに広告を載せている賃貸仲介店舗は、
スーモに広告費をたくさん払っても利益が出せている。
↓
広告を出せば入居が決めれる客付け力のある業者さん
ということが多いです。
なので、仲介店舗のリストアップにはスーモでお部屋を紹介している業者さんを優先しましょう。
ただ、地域によっては、
こちらの地域ではスーモは使ってません。みなさんアットホームなんです！みたいなところもありますので、
そのへんは柔軟に対応してください。
賃貸・お部屋情報サイトで仲介店舗をリストアップしたらグーグルマップでお店の場所を見ていきます。
お店と物件の距離があんまり遠いと、
物件情報を載せているだけでエリアのことはよく知らないかもしれません。
- 物件の近くにある仲介店舗
- 物件からは少し遠いがその地域で人が多く集まる場所にある仲介店舗
などを選んでヒアリングする仲介店舗を選びましょう。
ヒアリングはできれば5社以上から聞きたいので、5社以上リストアップしましょう。
大きな管理会社と小さな管理会社織り交ぜて話を聞けるとなお良いですね。
ちなみに都内とかだと、エリア外の業者がたくさん仲介しているので、
どこにヒアリングすれば良いのかよくわからないことがあります（笑）
それだけ都内は需要があって客付けが楽ってことなんでしょうけど、
エリア外の業者に電話でヒアリングしても、そのエリアの需要を全然把握できてないことがやっぱり多いです。
ですので、私は都内だと物件の近くにある仲介店舗をグーグルマップで調べてヒアリングをします。
手順3.賃貸仲介店にヒアリングをする
さぁいよいよヒアリングです。
直接お店に行っても、電話でヒアリングしてもいいでしょう
最初はお店に行って、営業さんの顔を見ながら話したほうが楽かもしれません。
たくさん情報が取れるのも電話より直接訪問です。
ヒアリングする際は、相手が忙しくない時間帯かを確かめた方が良いですね。
直接お店をまわる際は複数のお店の位置関係を調べて、まわるルートを考えておきましょう。
地方だとレンタカーが必須だったりします。
ヒアリングでは何を聞けば良いのか？
具体的な答えを聞きたいので、具体的な質問をしましょう。
満室になりますか？は抽象的過ぎますし、
どんな募集条件にするのかも仲介業者の営業さんもわからないので、
おいそれと「はい満室にできます！」とは言えません（笑）
まぁたまに、「この場所だったら誰でも満室にできますよ」なんてこともありますけどね
具体的な質問をすると、その物件やその地域の賃貸需要をよくご存知の営業さんは具体的な答えを返してくれます。
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手順4.結果を分析する
ヒアリング結果を分析します。
分析するためには複数の業者にヒアリングをする必要があります。
複数の業者にヒアリングすることで、
この人が言っていることは本当か？
をまず確かめることができます。
情報の裏取りは非常に重要です。
そのため1社目で聞いたことを、2社目で本当かどうか確かめてみるのもいいでしょう。
全員ポジティブであれば、購入することになんの問題もないですが、
意見が割れる場合は、
ここが物件買える人と買えない人の分岐点、
つまり投資家の腕の見せ所になります！
経験を積むとヒアリング結果の分析精度が上がってきますので
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賃貸需要をヒアリングする方法まとめ
- 賃貸需要のヒアリングが重要な理由
- ヒアリングするなら賃貸仲介のプロの賃貸仲介店舗の営業さんが一番
- 賃貸仲介需要のヒアリングの手順について
など解説しました。
ヒアリングはやればやるほど上達します。
質問もどんどん上手くなっていきます。
ヒアリングする際は
「漠然と賃貸需要を教えてもらう」
のではなくて、
「この物件を満室にするために必要な条件」
に関する情報を引き出せる質問を考えるようにしましょう。
良い質問が作れたら、
それはずっと使える質問になります！
最後までお読みいただいたあなたにはぜひ不動産投資で成功を収めてもらいたいと思っております！
賃貸需要ヒアリングぜひチャレンジしてみてください！
最後までお読みいただきありがとうございました。
不動産投資・アパート経営の肝は賃貸管理会社！
満室になるかどうかは賃貸管理会社の客付け力次第！
空室に悩んでいて、管理会社を比較検討したことがない方は
絶対に一度検討してみてください！
良い管理会社を選ぶと嘘のように楽に満室になります
賃貸需要ヒアリングの具体的な質問・ヒアリング禁止物件の対処方法・結果の分析方法など
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