不動産投資で入居率95%以上を維持する満室物件運営術
不動産投資で物件を買った後は、入居付をして運営していかなくてはいけません。
いくら低価格で物件が買えたとしても、
想定よりも入居率が低ければ、予想していた家賃年収より低くなってしまっては本末転倒です。
ということで、
本記事では、
現在、地方の4棟の物件で72戸中72戸入居の入居率100%である
不動産投資家しんが、
入居率95%を維持する満室物件運営術をお伝えします。
もくじ
はじめに、頑張れば満室になる物件購入していることが大前提
はい、いきなり身も蓋もないことを書いてしまいますが、
頑張ったら満室になる見込みのある物件を購入しておきましょう（笑）
見込みを見極める方法は賃貸需要ヒアリングになります。
賃貸需要ヒアリングを行う中で「満室になる戦略」が立てられるかが重要です。
満室運営のキモは買う前の賃貸需要調査にあります！
勝負は物件を買う前にほとんど決まってしまいますので
賃貸需要ヒアリングは十分に行ってください。
とは言うものの、
殆どの物件は、
賃料安くして、
部屋きれいにして、
設備豪華にしたら、絶対満室になります！
以下の致命的な問題
- 地方の車社会の物件なのに、駐車場が足りない
とか
- 入居者は近所にあった大工場か大学の関係者で、その施設が移転した
といった需要が極端に低い物件でない限り、頑張れば必ず満室になりますので、
「満室になる戦略」かぁ・・・とあまり難しく考えすぎないでください。
どれくらい家賃・修繕・設備を頑張れば満室になるのか？
その努力と費用に比べて、獲得できる家賃年収は十分か？
が考えられていればよいです。
いくら家賃がもらえるかなんて、
そんなの考えられないよ～！
と思ったかもしれないですが、
あなたが考える必要はありません。
百戦錬磨の客付け会社の営業マンに聞けばよいのです。
調査方法はこちらの記事に詳しく書いていますので是非参考にして下さい↓
収益不動産の満室運営の仕組み
満室運営の大まかな仕組みは以下の通りです
- 満室戦略構築（購入前）
- 管理会社選び（購入前）
- 戦略共有（購入前）
- 他社営業
- 戦略実施
- 満室達成
1.満室戦略構築
前述のとおりですが、
賃貸需要ヒアリングでの客付け会社へのヒアリングを通して、
どうやったら満室になるかを考えましょう
- 家賃・初期費用をどれだけ抑えるか
- 設備をどれだけ入れるか
- 広告費をどれだけ渡すか
- どこに管理を任せるか？
- どの客付け会社に客付けをお願いするか？
がポイントです。
大事なことなので、
繰り返しますが、
あなたが考える必要はありません。
百戦錬磨の客付け会社の営業マンに聞けばよいのです。
逆に言えば、
あなたが家賃や設備の戦略を勝手に考えてはいけません。
それはその物件を客付けしている不動産会社の営業マンのほうがプロなのです。
では、私は何を考えればいいの？
といいますと、
あなたが考えることは
- どこに管理を任せるか？
- どの客付け会社に客付けをお願いするか？
になります。
2.客付けに熱心な管理会社を選ぶ
- どこに管理を任せるか？
- どの客付け会社に客付けをお願いするか？
を考えてくださいと言いましたが
満室になる戦略があって、客付けに強い管理会社に委託できていたら、
もう満室間違いなしです（笑）
地域によってはダントツに客付けに強い管理会社がないことも考えられますが、
客付けに熱心な管理会社にお願いする。ができれば大抵の場合満室になるでしょう。
それだけ管理会社選びは満室経営にとって重要なファクターです。
逆に言えば、
それぐらい多くの客付けに対してやる気のない管理会社というのが存在するわけです（笑）
そこに管理を頼むのだけは止めましょう。
空き室と後悔しか生みません（笑）
客付けに熱心・強い管理会社をどうやって探すか？
さて、ではどうやって客付けに熱心・強い管理会社を探すか？
ですが、
これは賃貸需要ヒアリングをやっていれば自ずと見えてきます。
客付けできる営業さんはヒアリングした際の回答がとにかく具体的です！
家賃〇〇、設備△△・・・と説明してくれるので
あぁこれなら満室にできそうだなぁという印象を持つはずです。
ネットに賃貸募集を積極的に出している管理会社にしましょう
今どきネットに出さずに賃貸募集というのはありえません。
うちはネットに出さないけど客付け力あるとか言う会社は、ほぼ客付け力ありません。
ちなみにネット広告ではSUUMOが高いので、SUUMOにきちんと広告出している会社がおすすめです。
1社だけヒアリングするとよくわかりませんが、
少なくとも5社ヒアリングすると管理会社の実力がよく見えてきます。
また感覚的な話になってしまいますが、
たくさんの管理会社の営業さんと話していると
この担当者さんとだとうまくやっていけそうだな！
と感じる担当さんに出会うことができると思います。
そういった担当さん、営業さんを管理会社に選べばよいのです
あとは各社に他社物件を客付けしてくれるかを聞きましょう！
他社物件を客付けしてくれるということは、
その会社を管理会社にしなくても客付けに協力してくれるということです（笑）
客付けに熱心な管理会社を三社くらい見つけて、
管理をここに頼んで、残りの2つは客付けに協力してもらおうみたいな
フォーメーションが組めればよいかと思います。
ちなみに、
どれも良い管理会社で一つに選べない！！
という方がいるのですが、
その場合はどの会社を選んでも一緒です。
どの会社もあなたの物件を満室にできるのだと思います。
その場合どの会社でも良いのです。
そんなことに悩んでいる時間がもったいないので、
後は適当な理由でさっさと決めましょう。
ダメだったらそのときに他の会社に替えればよいのです。
No.1の管理会社さんより、管理会社さんのなかでNo.1の物件になること
その地域の物件は90%以上この管理会社さんが決めている！
という圧倒的な強者が存在する地域でない限り、
大手の管理会社さんより、少人数の管理会社さんをおすすめします。
理由は見出しの通りで、
No.1の管理会社さんだと、ものすごく多くの管理物件を持っているので、
自社管理物件の中から優先的に客付けしてもらうのが難しいです。
それよりかは
管理戸数が少ない少人数の管理会社さんに管理してもらって、
自分の物件を一番に客付けしてもらうことを目指したほうが良いかと思います。
現に私の物件は、
とにかく〇〇な人にはまずしんさんの物件を紹介します。
エリアをちょっと外れるくらいならしんさんの物件を紹介します。
って言ってもらえています。
少人数の管理会社さんだと、社長・店長も含めて全員の方と関係性を作りやすいですし、
管理会社にとって1番の物件、1番良い大家さんになれる確率が高いのでおすすめです
賃貸需要ヒアリングの際には、
管理戸数を聞いてみたり、
さり気なく、地域のNo.1業者、No.2業者も聞いてみましょう
管理戸数1,000戸未満ならそれほど大きな管理会社さんではないので、
関係性は作りやすいと思います。
3.戦略共有・管理会社を巻き込む方法
さて、管理をおまかせする管理会社が決まったら戦略共有です。
実際には、賃貸需要ヒアリングの際に聞き取った内容が戦略になるのですが、
他社からのヒアリングも取り入れて戦略を共有しましょう。
戦略を共有するのは決済前
戦略を共有するのは購入前です！
購入前で買えるかどうかわからん・・・という状態ではちょっと管理会社さんに申し訳ないので、
本部審査が通った後とかが良いですかね
店長、担当者を交えて、
購入前にヒアリングした
家賃・初期費用（敷金・礼金）・広告費をたたき台にして、
募集条件を始めとした満室戦略を共有・議論しましょう
とにかく
購入した後に戦略共有するのでは遅いです。
戦略共有は購入する前にやりましょう！
私は空室が嫌いな大家です！
満室じゃないと気が触れそうになるのです！
くらいの意気込みを管理会社にわかってもらうのです（笑）
そして、共有した戦略を、
決済つまり、私がオーナーになった瞬間から実行してください！
ということをお願いするのです。
そのためにも戦略共有は必ず決済前に実施して下さい。
管理会社を巻き込むには自分ごとになってもらうことが必要
戦略共有とは申しましたが、
自分が立てた戦略を相手に押し付けるのは止めましょう！
むしろ、
その場で管理会社さんに戦略を考えてもらうという体裁をとることをおすすめします。
私はこういうふうに思ったんですが、
管理会社さんはどう思われます？どうしたら良いと思います？
と聞いちゃうんですね。
そうすると、あなたの物件を満室にする方法を考えなくてはいけなくなるので、
管理会社さんが、あなたの物件を満室にすることに対して自分ごとになってくれるんです
管理会社から出てきた案は全採用
満室にする方法として、管理会社にから出てきた案は全採用しましょう。
こっちが押し付けた戦略ではなくて、
管理会社さんが考え出した戦略を実施してもらうのです。
そうするとかなりやる気になって戦略を実施してくれます。
アイデアを出したのに否定されたり、採用されたら興ざめです。
じゃあオーナーさん考えてください。命令に従います。
ってなっちゃいます。
自分ごととは程遠い、指示待ち管理会社になっちゃいますので
そこは十分にお気をつけください。
できれば、
家賃下げてほしいです。
初期費用下げてほしいです。
という管理会社のお願いに
「良いですよ！」と即答すると相当喜ばれます。
なぜなら、
家賃下げてくださいとお願いすると、
激怒する地主さんがかなり多いとのことです。
顧客のニーズに対応してくださいとお願いしているだけなのに可哀想な話です。
そこを快諾するだけで、
管理会社さんの中の良い大家さん順位はかなり上がりますので、
管理会社さんの提案は積極的に採用してあげてください。
空き室になったら原状回復してきれいな状態で客付けする。
こんな事もできないオーナーさんも一定数存在するのです。
そんなことはないようにしてくださいね（笑）
設備投資のコストパフォーマンスだけはちゃんと判断する
管理会社にから出てきた案は全採用と言いましたが、
たまに大掛かりなリフォームやリノベーションを提案してくる場合もあります。
管理とリフォームも一緒にやってる会社さんだとそういうことがよくあります。
そういう場合は、
そのリフォームで家賃が何千円UPするのかをきちんと確認しましょう。
まずは1～2年で回収できる案をやっていきましょうといえばよいかと思います。
ちなみに王道は
- エアコン
- ウォシュレット
- サーモスタット水栓
- モニターホン
- 無料インターネット
などです。
上記設備ですが、
都市ガスからプロパンガスに切り替えたり、
プロパンガス屋さんを切り替えたりすることで、
新規契約したプロパンガス屋さんから貸与してもらうことも可能です。
ガス代が上がって入居者さんが嫌がったら本末転倒なので、
そこも含めて管理会社さんと戦略が決めれると良いですね。
リフォーム、大規模修繕はよほどの再生物件以外は不要です。
購入前のヒアリングで想定していないリフォーム、大規模修繕はやるべきではありません。
そういったものは、しっかり満室になって節税したくなったり、
もう規模拡大しなくていいやというフェーズになってからやればよいのです。
（雨漏りが後から見つかったとかは直しましょうね。。。）
ネット掲載・他社客付け
設備以外では、
- 物件をネットに掲載してもらう
- 他社による客付けを許可してもらう
- 他社への広告費の支払い条件を決める
なども整合しておきましょう。
ネット掲載は、最初は必ずネットに乗っているか自分で確認しましょう。
ネット掲載してますとい言いつつ、出てないことがありますので、
その際は「ネット掲載見つけられなかったんです。探し方が悪いと思うのでリンク送ってください」
と爽やかに頼みましょう！
なんどかやってると、いちいち確認せずともすぐにネット掲載してくれるようになります。
4.他社営業・他社客付け業者巻き込み
さて、管理会社さんと
家賃・初期費用（敷金・礼金）・広告費を決めたら、
次は他社の客付け業者を巻き込みましょう！
他社の客付け業者さんへの営業まわり
私は物件を決済したら、
まずは管理会社の店長さんと一緒に、
他社の客付け業者さんへの営業の挨拶にまわります
マイソクとお菓子をもって店長さんと一緒に挨拶に回るのです。
そこまでするオーナーさんはなかなかいないので、
かなりの確率で物件を覚えてもらうことができます。
募集条件を伝えて、感想などを聞いて回ります。
参考になるご意見を聞けたなら、
即座に店長と戦略を再検討することができます。
この営業まわりは満室になるまで1,2ヶ月に1度続けます。
一旦満室になってしまえば、
物件のことはほぼ覚えてもらえるので、それまでは地道に足を使います。
私は今4棟満室ですが、決済直後はどの物件も1ヶ月に一度挨拶回りをしてました。
ただ、今ではもうほとんど行っていません。
一度、「あのオーナーは客付けに熱心だ」とわかってもらえば、
その効果はかなり持続するのです。
今では何もしなくても他社さんが積極的に客付けしてくれます。
自分だけで客付け業者を回る
自分だけで客付け業者を回るのも有効です。
今の管理会社の率直な感想などを聞くことができます。
広告費は2ヶ月渡してますとオーナーに言いつつ、
客付け業者には1ヶ月しか渡してないとか、
鍵を現地キーにしてくれないから不便なんですとか、
改善点が色々見つかることがあります。
また、一人で営業すると、
営業さんへのキックバックやお小遣いを提案することができます。
いきなりキックバックを提案するとびっくりされることがありますので、
なんどか挨拶に行った後に、折を見て切り出すのがいいですね
現金を喜ぶ方、商品券が良い方、
キックバックはあまり喜ばれない地域
など色々ありますので、
相手が喜んでくれるかどうかが大前提です。
効果がある地域だと営業さんへのお小遣いだけで満室になってしまいます（笑）
他社の客付け業者さんへFAXを出す
どの管理会社も、自分の管理物件の空き室をFAXで客付け業者に流していますが、
このFAXをオーナー自らが出すのも有効です。
もちろん自分の物件のマイソクだけをFAXするのですが、
こんなことするオーナーもほとんどいないので、
これでも自分の物件の認知度がかなり上がります。
5.戦略実施・KPI確認
さて、１から４までで、
戦略立案・他社営業巻き込みまでしっかりできたとしたら、
あとは戦略を実施して、淡々と結果を待つだけです。
果報は寝て待てと、あとは管理会社の連絡待ち！というのも良いのですが、
空き室が多い物件であればもう少し積極的に行動しましょう。
具体的には
KPI（重要業績評価指標）の確認です。
満室運営のKPIはずばり
反響数、内見数、成約数 です
成約の連絡が来るまでじっと待っていたら、あっという間に繁忙期が終わってしまった。。。
なんてこともあるかもしれません。
戦略がうまく行っているか
反響数、内見数、成約数を確認しましょう。
反響数が少なければ、
ネット掲載がうまく行ってないか、
ネット掲載での条件が魅力的でないのです。
家賃減額、初期費用減額、フリーレントなどのキャンペーンの適用を検討しましょう
反響数は多いけど内見数が少ない
というのであれば、
管理会社の積極性が問題です。
まだ、あなたの物件を満室にしたい！という思いが十分でないのかもしれません。
ちょっとでもチャンスがあればあなたの物件を内見に連れていきたい！
と思ってもらえるようにしましょう！
現地キーがないとか
原状回復終わってないとか
営業さんが連れて行きたくない理由があるかもしれません。
そのあたりの問題がないか確認してください。
あとは、
「満室にしてくれたら満室祝勝会やりましょう！」
とか
「満室にしてくれたらなにか美味しいもの贈りますよ！」
と管理会社がやる気になるご褒美を提案するのもかなり効きます！
反響、内見はあるのに成約数が少ない。。。
この場合は物件に問題ありです。
実際にお客さんが部屋を見て、決まらないのですから、
- 部屋をきれいにする
- モデルルームとして家具をおいてみる
- 設備導入する
- 家賃をさげる
などの施策を管理会社と考えましょう。
３回内見してもらったら成約する！
くらいがベストです。
そうでなければ、
営業さんに、「あの部屋連れて行っても決まらないからなぁ」
と思われてしまいます。
そうなると悪循環が始まってしまいます。
特に場所が悪くてなかなか内見自体が少ないという物件であれば
２回内見で１回決まる！
くらいの条件を目指しましょう。
そうすると、「あの部屋は見せたら決まるからな！」
と思ってもらえるようになって、
積極的に内見に連れてきてもらえるようになります！
6.満室達成
めでたく満室になったら、
管理会社さんに感謝の意を伝えてください。
満室祝勝会や贈り物を約束していたのであれば、約束は守ってくださいね！
ここまで来るのにはなかなかの苦労があったと思います。
ぜひ労をねぎらい、喜びを分かち合ってください。
最初に満室にするのは大変なときもありますが、
一度満室になってしまえば、実は後は簡単で、
空き室がでたら、
「じゃあ前と同じでやりましょう！」とお願いするだけです。
不思議なもんで、同じやり方でたいていうまくいきます。
私は一度満室になってしまった物件は、
その後は空き室が出てもすぐに決まります。
少し時間があく場合も、管理会社との関係は良好ですから、
作戦を提案してもらって実行してもらうのみです。
もし全然部屋が決まらなくなってしまったとしたら、なにか状況が変わっているはずです。
その時は、また現地に行って以下の状況などを確認しましょう
- 物件状況
- 周辺状況
- 管理会社の状況（やり手の営業さんが退職したとか、店長が変わったとか）
満室運営の手順
1.管理会社と一緒に客付け会社を回る
2.問題点を管理会社と共有する
3.問題点を解決する施策を管理会社に提案させる
4.提案した施策を受け入れる
5.満室祝勝会を提案する
6.反響数、内見数、成約数を確認する
まとめ：不動産投資で入居率95%以上を維持する満室物件運営術
満室運営術いかがでしたでしょうか？
なんだ当たり前のことじゃんと思われることも多かったのではないでしょうか？
当たり前のことを当たり前にやる。
管理会社との報連相をきちんとやる。
管理会社に礼儀正しく付き合う
それができるだけで、横柄な地主オーナーよりも優先して客付けしてもらうことができます。
二棟も満室にすれば管理会社に一目置かれるオーナーになれますよ！
具体的に不動産投資を始めるとどんな活動をすることになるのか？
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銀行開拓→物件検索→現地調査→満室運営と
不動産投資の初心者の方に向けて、どのように活動すればよいかを詳しく解説しております。
なお現在、期間限定で、
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数値を入れれば物件の価値や生み出すキャッシュフローが簡単に計算できますので、
投資手法選びの参考になると思います。
満室を目指すなら「物件が清潔！」というのは絶対条件です！
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